Näin toimii Collapickin demo – asiakaslähtöinen ERP-järjestelmäesittely
ERP / Julkaistu 4.12.2023
Lukuaika 4 min
Yritysten järjestelmähankinnoissa järjestelmäesittely on keskeinen työkalu, joka auttaa asiakasta arvioimaan, vastaako ERP-järjestelmä heidän tarpeitaan. Tässä artikkelissa käydään läpi, millainen Collapickin demo on, sekä miten se on suunniteltu ja toteutettu asiakkaan tarpeet tehokkaasti huomioiden.
Mikä on demo ja mistä onnistunut järjestelmäesittely rakentuu?
Yleisin tapa tutustua ohjelmistoon on sopia järjestelmäesittely eli demo, jossa asiakas tutustuu järjestelmään asiantuntijan opastuksella. Niiden kesto on yleensä 30-60 minuuttia, ne ovat maksuttomia eivätkä sido mihinkään. Nykyään demot pidetään pääsääntöisesti etänä, mikä tekee niistä joustavia ja helposti saavutettavia.
Monet yhdistävät demoesittelyihin mielikuvia ja huolia, että ne ovat myyjän näkökulmasta rakennettuja kiiltokuvamaisia tuote-esittelyitä, joissa käydään läpi kalvosulkeisia ilman todellista yhteyttä asiakkaan tarpeisiin ja liiketoiminnan vaatimuksiin.
Collapickin demo keskittyy juuri niihin toimintoihin, jotka ovat asiakkaan liiketoiminnan kannalta keskeisimpiä ja joita he todella työssään käyttävät. Tällöin asiakas saa konkreettisen käsityksen siitä, miten ohjelmisto voi vastata heidän erityistarpeisiinsa, ja esittely tuo yritykselle todellista lisäarvoa. Tunnetusti esimerkiksi ERP-järjestelmät tarjoavat monia eri ominaisuuksia, mutta on turhaa esitellä niitä, jotka eivät ole asiakasyritykselle hyödyllisiä tai tarpeellisia. Parhaat demot esittelevätkin tyypillisiä käyttötilanteita, käytännön esimerkkejä tietyistä tilanteista tai yksittäisistä tehtävistä, sekä simuloivat erilaisia poikkeustilanteita ja inhimillisten virheiden mahdollisuutta.
Ensimmäinen askel: kevyt ja asiakaslähtöinen tutustuminen ERP-järjestelmään
Ensimmäinen demo on yleensä kevyt läpileikkaus järjestelmästä. Sen tarkoituksena on antaa asiakkaalle yleiskuva ERP-järjestelmän toiminnoista ja mahdollisuuksista. Tavoitteena ei ole syväsukellus, vaan vastata yhteen peruskysymykseen: Onko tämä järjestelmä potentiaalisesti sopiva yrityksellemme?
Ensimmäinen tapaaminen kestää usein noin 30 minuuttia, ja sen sisältö ja painotus vaihtelee asiakaskohtaisesti. Tyypillinen rakenne voi koostua seuraavista vaiheista ja pääteemoista:
- Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen (10–20 min)
Keskustelu yrityksen nykytilasta, haasteista ja tavoitteista auttaa määrittämään, mihin järjestelmäosiin on järkevää keskittyä. - Järjestelmän yleisesittely (15–20 min)
Näytetään ERP-järjestelmän keskeiset toiminnot kevyesti, jotta asiakas saa käsityksen sen käytettävyydestä ja laajuudesta. - Jatkokeskustelun suunnittelu (5–10 min)
Keskustellaan mahdollisista lisädemoista, asiakkaan erityistarpeista ja siitä, mitkä osa-alueet vaativat tarkempaa tarkastelua.
On tärkeää, että ensimmäisessä demossa asiakkaalle jää riittävästi aikaa esittää kysymyksiä ja kommentteja. Tämä auttaa muokkaamaan jatkoprosessia juuri heidän tarpeidensa mukaiseksi.
Syvemmät demoesittelyt asiakkaan toiveiden mukaan
Jos asiakas on kiinnostunut järjestelmästä ensimmäisen demon perusteella, seuraavassa vaiheessa keskitytään tarkemmin heidän liiketoimintansa erityispiirteisiin. Tämä vaihe voi sisältää esimerkiksi:
- Räätälöityjä esimerkkejä asiakkaan tarpeista
Esimerkiksi: miten järjestelmä käsittelee alihankintaketjuja, varastojen täydennystä keskusvarastolta tai monimutkaisia tuoterakenteita. - Demokannan hyödyntäminen
Collapickilla on valmiina kattava demokanta, joka sisältää useita eri skenaarioita. Näitä voidaan hyödyntää ilman lisätyötä, jolloin asiakkaalle voidaan nopeasti havainnollistaa järjestelmän toimintaa. - Uuden sisällön luominen tarvittaessa
Jos asiakas haluaa nähdä jotain täysin erityistä, kuten heidän omaa datarakennettaan vastaavan esimerkin, demokantaan voidaan luoda uusia skenaarioita hyödyntämällä asiakkaan omaa dataa. Tämä kuitenkin vaatii aikaa, ja siksi tällaiset toiveet käsitellään usein erillisissä jatkotapaamisissa.
Miksi Collapick ei esittele kaikkia ominaisuuksia yhdessä tapaamisessa?
Usein asiakas saattaa miettiä, miksei järjestelmän kaikkia toiminnallisuuksia esitellä jo ensimmäisessä demossa. Syy on yksinkertainen – asiakaskokemus:
- Asiakkaan keskittymiskyky ja aika ovat rajallisia, kuten myös myynnin.
- Ensimmäisen demon tarkoitus on löytää asiakkaan kannalta olennaiset asiat, ei esitellä kaikkea mahdollista.
- Järjestelmän mahdollisuudet ovat niin laajat, ettei asiakkaan liiketoiminnan kannalta ole järkevää tuhlata tarpeettomasti aikaa ominaisuuksille, joille asiakkaalla ei ole mitään käyttöä.
On parempi jakaa esittely pienempiin osiin ja pureutua asiakkaalle merkityksellisiin yksityiskohtiin myöhemmissä tapaamisissa.
Asiakaslähtöisyys kaiken keskiössä – myös demoissa
Menestyksekäs demoprosessi ei ole pelkkä tuote-esittely, vaan keskustelu, jossa asiakas ja myyjä yhdessä kartoittavat, miten järjestelmä voi vastata asiakkaan tarpeisiin. Joustavuus ja kyky mukautua asiakkaan tahtiin ovat avainasemassa:
- Asiakkaan aikataulu ja toiveet ohjaavat
Demot räätälöidään asiakkaan prioriteettien mukaan. Esimerkiksi, jos asiakas haluaa keskittyä tiettyyn ominaisuuteen, se nostetaan etusijalle. - Jokaisen tapaamisen arvo asiakkaalle
Myyjän vastuulla on varmistaa, että jokainen keskustelu tuo asiakkaalle konkreettista lisäarvoa. Asiakas luovuttaa meille kaikkein arvokkainta omaisuuttaan – omaa aikaansa – ja meidän tehtävämme on käyttää se viisaasti.
Yhteenveto: Collapick-demoprosessin punainen lanka
Vaikka jokainen demoprosessi on yksilöllinen, voidaan tunnistaa ja noudattaa tiettyjä periaatteita:
- Aloitetaan aina asiakkaan tarpeista ja tilanteesta.
- Näytetään yleiskuva järjestelmästä kevyesti, jotta asiakas saa nopeasti käsityksen sen mahdollisuuksista.
- Syvennytään erityiskysymyksiin vasta myöhemmissä vaiheissa, asiakkaan toiveiden mukaan.
- Hyödynnetään olemassa olevaa demokantaa, mutta ollaan valmiita luomaan uusia esimerkkejä tarpeen tullen.
- Arvostetaan asiakkaan aikaa ja mukautetaan esitys heidän tarpeisiinsa.
Kysyttävää?
Kysy lisää demosta tai ERP-järjestelmästämme suoraan teknisesti taitavilta asiantuntijoiltamme!
Haluamme nostaa suomalaisten työniloa ja liiketoiminnan tehokkuutta erinomaisen ohjelmiston avulla.
Copyright © Collapick Company Oy 2024
Asiakkaat
Yritys
Kauppakatu 20
80100 Joensuu
Viinikankatu 47
33800 Tampere
Lue lisää Collapickista
